Auteur: Richard Butter
“Wie zijn klant niet meer kan ontzorgen is ten dode opgeschreven.”
Tot die constatering kom ik na mijn laatste Jaarbeurs-beurs Renovatie afgelopen april in Den Bosch en mijn eerste ervaringen in het Amsterdamsche bij de RAI. De interne evaluatie van de grote internationale Intertraffic-beurs gaf mij namelijk het volgende inzicht: de vraagkant verschuift heel snel van producten naar totaal oplossingen en dienstverlening. Opdrachtgevers willen namelijk ontzorgd worden in plaats van op zoek te gaan naar een verzameling goede producten die ze dan eventueel kunnen toepassen.
Een aantal gesprekken met Rijkswaterstaat gaven mij hetzelfde inzicht: grote projecten zoals het SAA-project of toekomstige corridors naar Wenen zullen in de toekomst bij één partij liggen. Wie pakt de handschoen op? Grote bouwers? Zou voor de hand kunnen liggen.
In dat kader wil ik twee voorbeelden noemen van opvallende beursdeelnames, die als je het nader bekijkt mijn stelling bevestigen:
1. Heijmans’ deelname aan de vakbeurs Renovatie.
Eén van ‘s lands grootste bouwbedrijven die normaliter bezoeker is van bouwgerelateerde beurzen. Vanwege de voornaamste bezoekersdoelgroep, woningcorporaties, besloten zij deel te nemen met hun renovatieoplossingen. Geen producten dus, maar inzetten op dienstverlening en dus gewoon een goed verhaal vertellen die je toegevoegde waarde uitstekend uitlegt;
2. Vialis’ deelname aan de Intertraffic in Amsterdam.
Als dochteronderneming van VolkersWessel heeft zij zich laten zien als oplosser van mobiliteitsvraagstukken. Daarin maakte zij een drastische keuze. Geen producten meer op de stand, maar schitterende grote doeken die op “kunstige” wijze lieten zien, waar ze goed in is. En dagelijks mooie discussieprogramma’s die aantoonden dat het tegenwoordig allemaal om inhoud en kwaliteit gaat. De (toekomstige) klant werd op zijn wenken bediend.
Om onorthodox mee te doen met beurzen is een enorme stap voor de bedrijfsvoering, het is letterlijk een paleisrevolutie. Ga maar na: eerst verkoop je producten en nu oplossingen. Dat is een hele andere manier van verkopen. Je moet jezelf blootgeven, je kunt jezelf niet meer verstoppen achter een presentatie van producten. De klant voelt dat, je verhaal wordt gewoon authentieker.
Dienstverlenen komt gewoonweg neer op het respecteren van de klant, het kennen van de concurrent en de permanente wil om de verwachtingen van de klant waar te maken. En dat doe je door in gesprek te komen met de klant. En hoe gaat dat nu beter dan jezelf te presenteren als dienstverlener in optima forma. Weg met die producten, die komen later wel. Bijkomend voordeel is dat je jezelf traint in het over de bühne brengen van je toegevoegde waarde. Je hebt namelijk niets om te tonen of om je achter te verschuilen. Het voelt misschien wel alsof je in je blootje een rondje om je huis maakt. Je geeft jezelf letterlijk bloot en dwingt jezelf na te denken over de dienst die je levert. De klant wil namelijk alleen begrip en een oplossing voor zijn probleem.
Daarom vond ik de presentatie van Vialis op de Intertraffic zo geweldig. Samen met het creatieve bureau Oil ontwierpen zij een stand die niet zou misstaan in het Rijksmuseum. Grote doeken die de boodschap van Vialis goed uitbeeldden. Een hoop spanning vooraf, maar na afloop tevredenheid alom over de wijze van presenteren. Extern onderzoek na afloop van de beurs toonde aan dat het merk Vialis veel in aanzien had gewonnen en dat is wat je als bedrijf in deze tijd wilt. Hulde!
